Бизнесийн өсөлтийн 16 хэмжүүр

НИЙТЭЛСЭН: Б. ИДЭР-ОД
Co-founder at CallPro LLC
VP at Startup Mongolia
2017 / 03 / 02     1080

​Бид ажлынхаа шугамаар мянга мянган бизнес эрхлэгчидтэй уулздаг. Энэ явцдаа бид бизнесийн эрүүл өсөлт, амжилтыг илтгэж болохуйц олон хэмжүүрүүд, тоонуудын дунд ажиллаж байсан юм.

Гэвч заримдаа, ийм хэмжүүрүүд тухайн бизнест чухам юу өрнөж байгааг харуулах тийм ч оновчтой үзүүлэлт биш байдаг эсвэл хүмүүс ижил хэмжүүрийг өөр тодорхойлолтоор тайлбарласан байдаг нь бизнесийн тогтвортой ажиллагааг ойлгоход бүр ч бэрх болгодог.

Зарим нэг хэмжүүр нь өдрийн турш өөрийн туршлагаар мэдэрдгийн хувьд танд танил санагдах байх, иймээс бид хамгийн нийтлэг болон ойлгомжгүй метрикс, хэмжүүрүүдийг багцлан тайлбарласан юм.

Зарим хэмжүүрүүдийг хөрөнгө оруулагчид яагаад онцолдгийг тэмдэглэсэн билээ. Хэмжүүр сайн байх нь зөвхөн VC нараас хөрөнгө босгохын тулд биш - энэ нь үүсгэн байгуулагчид нь бизнесийнхээ үйл явцыг зөв явж байгаа үгүйг, жинхэнэ асуудал юунд байгааг тодорхойлоход чухал хэрэгтэй юм.

#1 Захиалга vs. Орлого

Хийгдсэн захиалгын хэмжээ болон орлого хоёр хольж хэрэглэх түгээмэл алдаа гардаг ч эдгээр нь хоорондоо огт адилгүй юм.

Захиалгын хэмжээ гэдэг нь үйлчлүүлэгчид, харилцагчдын гэрээний үүргээр төлнө гэж тохирсон нийт мөнгөн дүн юм.

Орлого нь компани үйлчилгээгээ үзүүлж тохиолдолд, төлбөрөө цуглуулж авсан нийт дүн юм.

Санамж бичиг, аман хэлэлцээрийн аль нь ч захиалга эсвэл орлогод тооцогдохгүй.

#2 Тогтмол орлого vs. Нэг удаагийн орлого

Хөрөнгө оруулагчийн хувьд нийт орлогынх нь ихэнх хувийг тогтмол орж ирдэг орлого нь бүрдүүлдэг компанийг илүүд үздэг. Яагаад? Нэг удаагийн үйлчилгээний орлого нь тогтмол бус, ашгийн маржин бага байдгаас гадна цаашид томруулахад хүнд модельд тооцогддог..

Жилийн Тогтмол Орлого (ЖТО) нь тогтмол орж ирснээр орлогыг бүрдүүлж байдаг хэмжүүрийг хэлнэ. Нэг удаагийн төлбөр болон мэргэжлийн үйлчилгээний төлбөрийг үүнд оролцуулахгүй болохыг анхаарна уу.

Нэгж харилцагчид оногдох ЖТО (ARR): Танай компани хэвийн өсөлттэй явна уу? Tа нэгж харилцагчид хангалттай хэмжээгээр бараа, үйлчилгээгээ зарж чадаж байна уу гэдэг бол эрүүл өсөлттэй бизнест хянаж байх ёстой хэмжүүр юм.

Сарын Тогтмол Орлого: Хүмүүсийн гаргадаг түгээмэл алдаа нь (1) Техник хангамж, суурилуулалт, мэргэжлийн зөвлөгөө, үйлчилгээ зэрэг тогтмол бус төлбөрийг тооцох (2) мөн төлөгдөөгүй захиалгуудыг оруулж тооцох байдаг.

#3 Нийт Ашиг

Захиалга өндөр байх нь хэдий чухал ч, хөрөнгө оруулагчид танай компанийн орлогын урсгал хэр их ашигтай авч ирж байгааг мэдэхийг хүсдэг.

Компани бүрийн нийт ашиг өөр хоорондоо адилгүй тооцоологддог ч ерөнхийдөө үйлдвэрлэл, тээвэрлэлт болон бүтээгдэхүүн үйлчилгээ зэрэг зардлууд тооцогдож, нийт орлогоос хасагдаж ашиг тооцогддог.

#4 Гэрээний нийт дүн vs. Жил тутмын гэрээний дүн

Гэрээний нийт дүн нь урт, богино хугацааны бүх гэрээнд тусгагдсан захиалгын дүнг хэлнэ. Мөн ГНД-д нэг удаагийн төлбөр, мэргэжлийн үйлчилгээний төлбөр болон тогтмол зардлууд багтана.

Жил Тутмын Гэрээний Дүн: 12 сарын мөчлөгтэй гэрээний дагуу орж ирэх нийт мөнгөн дүнг хэлнэ.

Таны бизнесийн хэмжээ хэр том бэ? Та хэрэглэгчдээсээ сар бүр хэдхэн зуун долларын ашиг олж байна уу эсвэл өндөр үнийн дүн бүхий хэлэлцээрүүдийг хийж чадаж байна уу?

Таны бизнес өсөж байна уу? Танай хэрэглэгчид танай бүтээгдэхүүнд дунджаар өмнө төлдөг байснаасаа илүү үнэ төлж байна уу? Энэ нь танай бүтээгдэхүүн сайжирч, хэрэглэгчдийн амьдралд илүү өндөр үнэ цэнийг бий болгож чадаж байна уу? Хэрэв тийм бол энэ нь бизнесийн өсөлт юм.

#5 Ашиглалтын Хугацааны Дүн

Ашиглалтын хугацааны дүн (АХД) нь нэгж хэрэглэгчээс урт хугацааны туршид орж ирэх ирээдүйн цэвэр ашгийг өнөөдөр бодож гаргаж байгаа хэмжээ юм.

Энэ нь танай нэгж хэрэглэгчийн урт хугацааны үнэ цэнийг тодорхойлоход тусалдаг бөгөөд хэрэглэгч татахад гаргасан зардлыг хассаны дараа ямар хэмжээний цэвэр ашгийг нэгж хэрэглэгчээс олж байгааг тодорхойлдог.

АХД-г дараах байдлаар тооцоолж болно:

Нэг хэрэглэгчид ногдох орлого (сар тутам) = Захиалгын дундаж үнэ * Захиалгын тоо

Нэг хэрэглэгчээс орох ашгийн маржин = (Хэрэглэгчээс орж ирсэн орлого - Хэрэглэгчтэй холбоотой хувьсах зардлууд). Хувьсах зардалд хэрэглэгчдэд хүрэх, борлуулах зардлаас гадна тэдэнд үйлчилгээ үзүүлэхэд шаардагдах бүх төрлийн үйл ажиллагааны зардал орно.

Ашиглалтын Хугацааны Дүн = Хэрэглэгчээс орж ирсэн сарын ашиг * Хэрэглэгчийн ашиглалтын дундаж хугацаа

Хэрэв танд цөөхөн сарын түүх, худалдааны мэдээлэл байгаа бол тэр байгаа мэдээлэл дээрээ тулгуурлан тооцоолохыг зөвлөж байна.

Нэг хэрэглэгчид оногдох ашгийн маржиныг, нэг хэрэглэгчийг татахад зарцуулсан өртөгтэй харьцуулсан тоо мөн их чухал байдаг. Энэ тоогоор бизнесүүд маркетинг, борлуулалтынхаа явцын үр дүнг хэмждэг.

#6 Нийт худалдааны дүн

Нийт Худалдааны Дүн нь тодорхой хугацааны турш дахь борлуулалтын явцад хуримтлагдсан нийт орлогыг хэлнэ. Энэ нь тус зах зээлд хэрэглэгч талаас ямар хэмжээний зарцуулалт хийж буйг харуулна. Энэ нь зах зээлийн хэмжээг тодорхойлох бөгөөд одоогийн арилжааны төвшинг сүүлийн сараар болон улирлаар нь жилчилсэн байдлаар харахад тусална.

#7 Орж ирээгүй буюу хойшлогдсон орлого болон нэхэмжлэх

SaaS (Software-н түрээс хэлбэрийн үйлчилгээ) бизнесүүдийн хувьд энэ нь орлого баталгаажихын өмнө, захиалгын дагуу урьдчилгаа болгон авсан төлбөр юм.

SaaS компанийн хэвийн өсөлттэй үгүйг хэмжих оновчтой хэмжүүр нь бүх нэхэмжлэхийн дүнг харах бөгөөд нэг улирлын орлого дээр өмнөх улирлаас энэ улирлын орлогыг хассан зөрүүг нэмэх юм. Хэрэв SaaS компанийн захиалга өсөж байгаа бол нэхэмжлэх мөн харилцан өснө гэсэн үг юм.

Орлого нь хэрэглэгчийн бодит үнэлэмжийг дутуу үнэлэхэд хүргэдэг тул дан ганц орлогоор SaaS компанийн амжилтыг дүгнэхээс арай алсыг харсан арга нь нэхэмжлэхийн хэмжээг харах билээ. Гэхдээ энэ нь төвөгтэй байж болно. Учир нь SaaS компани төлөгдөөгүй нэхэмжлэлүүдээ цуглуулснаар урт хугацааны туршид тогтвортой орлоготой харагдаж, бизнесийг байгаагаас нь ч амжилттай харагдуулж болно.

#8 Хэрэглэгч Татах Зардал … Холимог vs. Төлбөртэй, Органик vs. Органик бус

Өөрсдөө хандсан хэрэглэгчийн зардалтай маркетингийн аяны үр дүнд татсан хэрэглэгчдээс ялгахад бэрх. Холимог хэрэглэгч татах зардал нь бүх сувгаар орж ирсэн шинэ хэрэглэгчдийн элсүүлэх зардлыг хэлдэг ч энэ нь танд төлбөртэй явуулсан маркетингийн аян тань ашгаа өгч байгаа эсэхийг нарийн хянахад хэцүү хэвээр байдаг.

Иймээс хөрөнгө оруулагчид төлбөртэй маркетингийн шугамаар элссэн хэрэглэгчдийн тоог илүү чухалчилж асуудаг.

Зарим тохиолдолд төлбөртэй аян органик хэрэглэгчдийг татахад нөлөөлсөн байдаг тул холимог ХТЗ-ыг үр дүнтэй харагдуулахын тулд гарсан нөлөөг баримттайгаар тайлбарлах шаардлага гарна. Гэвч, маш олон хөрөнгө оруулагчид аль аль талаас харах сонирхолтой байдаг.

Хөрөнгө оруулагчид мөн хэрэглэгчийг татсан сувгуудыг задаргаагаар харуулсан тоо баримтыг харах хүсэлтэй байдаг. Жишээлбэл: Фэйсбүүк сувгаар татсан хэрэглэгчдийн зардал яг хэд байсан бэ?

Хүмүүсийн төсөөллөөс зөрдөг нэг зүйл гэвэл чи хэдий олон тооны хэрэглэгчдийг татахаар ажиллана тэр хэмжээгээрээ нэгж хэрэглэгчийг татан, элсүүлэх зардал өсдөг. Эхний 1000 хэрэглэгчдийг татахад магадгүй нэг хэрэглэгч тутамд 1 доллар зарцуулсан бол, цаашлаад дараагийн 10,000-д хэрэглэгч тутамд 2 доллар, түүний дараагийн 100,000-д хэрэглэгч тутамд 5-10 доллар зарцуулагдах жишээ бий. Тиймээс борлуулалтын суваг бүрдээ татсан хэрэглэгчдийнхээ тоо хэмжээг тооцоолохгүй өнгөрч болохгүй юм.

#9 Идэвхтэй хэрэглэгчид

“Идэвхтэй” гэдэг үгийг компани болгон хязгааргүй олон янзаар тодорхойлдог. Зарим тайланд үүнийг тийм ч хайхардаггүй - жишээлбэл: анхны удаа үйлчлүүлж буй хэрэглэгч болон санаандгүй нэг удаа үйлчлүүлсэн хэрэглэгчдийг оролцуулсан өндөр пропорцтой үзүүлэлт харагдах нь элбэг.

“Идэвхтэй” гэдэгт чухам ямар тодорхойлолттой хэрэглэгчид багтахыг тодорхой болго.

#10 Сарын харьцуулалттай өсөлт

Ихэнхдээ сар бүрийн дундаж өсөлтийн хувь хамгийн энгийн арга болдог.

#11 Хорогдол

Бүх л төрлийн хорогдол байдаг - долларын, хэрэглэгчийн гэх мэт. Жишээлбэл: Зарим компани үүнийг хорогдсон орлого гэдэг байдлаар нь жил тутам хэмждэг.

Хөрөнгө оруулагчид үүнийг дараах байдлаар хардаг:
Сар тутмын хэрэглэгчийн хорогдол = Алдсан хэрэглэгчид/өмнөх сарын нийт хэрэглэгчид
Нийт хорогдол: Тухайн сард алдсан тогтмол орлого/өмнөх сарын тогтмол oрлого

#12 Зарлагын Төвшин

Зарлагын төвшин нь компанийн бэлэн мөнгө хэр хурдан багасаж байгааг харуулна. Ялангуяа гарааны бизнесүүд зарлагаа сайн хянах шаардлагатай. Учир нь бэлэн мөнгө дуусах үед хөрөнгө босгох эсвэл зардлаа багасгахад хугацаа хангалтгүй үлдсэн байдаг.

Мөн цэвэр зарлага болон нийт зарлагын харьцуулалтыг хэмжих нь чухал:
Нийт зарлага нь нөгөө талаараа зөвхөн танай сар тутмын зардал болон бусад бүх бэлэн мөнгөний зарцуулалтын нийлбэрийг хэлнэ.
Хөрөнгө оруулагчид цэвэр зарлагад анхаарал хандуулах хандлагатай байдаг. Учир нь танай дансанд үлдсэн мөнгө үйл ажиллагааг хэр удаан цааш явж чадахыг харуулж байдаг. Тэд мөн орлого болон зардал хэрхэн өсөж буйг анхаарч ажигладаг.

#13 Downloads

Аппликешны бизнесийн хувьд татаж авсан тоо нь хэтэрхий өнгөц үзүүлэлт юм.

Хөрөнгө оруулагчид харин давтан хэрэглээ хэр байгааг, өдөр болон сар тутмын идэвхтэй хэрэглэгчдийн тоо, зургийг шэйр хийсэн болон үзсэн үзүүлэлт гэх мэт илүү нарийн тоог харахыг хүсдэг.

#14 Нэгдсэн график (vs. Өсөлтийн хэмжүүр)

Нэгдсэн өсөлтийн графикт үргэлж дээшээ өссөн шугам харагддаг. Гэвч энэ нь өсөлтийг харуулах бодит хэмжүүр биш юм. Учир нь бизнес уруудаж байсан ч, дээшээ чиглэсэн график харуулах боломжтой юм.

Хөрөнгө оруулагчид сар тутмын нийт худалдааны дүн, сар тутмын орлого, сар тутамд шинээр орсон хэрэглэгчдийн тоо зэргийг онцолж хардаг.

#15 Графикт ашиглагддаг заль мэх

Өсөлтийг хуурамчаар харуулдаг нийтлэг аргууд нь Ү-тэнхлэгийг нэгжгүйгээр график зурах, өсөлтийг хэтрүүлэн харагдуулахын тулд хавчиж харуулах, мөн бодит тоог оролцуулалгүй өсөлтийг хувиар харуулах нь олонтаа байдаг. (Хувиар харуулсан үзүүлэлт жижиг компаниудын хувьд үнэн бодит өсөлтийг сүржин, худал илэрхийлж байдаг).

#16 Үйл Ажиллагааны Дараалал

Та өөрийн компанийн үйл ажиллагааг танилцуулахдаа үзүүлэлтүүдийг хаанаас нь ч эхлүүлж болно.

Хөрөнгө оруулагчид бизнесийг дүгнэхдээ юун түрүүнд нийт худалдааны дүн, орлого болон захиалгыг харах нь элбэг байдаг. Эдгээр нь тухайн бизнесийн хэмжээг тодорхойлох чухал үзүүлэлтүүд юм.

Хөрөнгө оруулагчид тухайн бизнесийн хэмжээг баримжаалсны дараагаар өсөлтөд анхаарлаа хандуулан тухайн компанийн үйл ажиллагаа хэр сайн явагдаж байгааг харахыг хүсдэг. Эдгээр үндсэн хэмжүүрүүд сонирхолтой байвал үлдсэн хэдийг сонирхож хардаг. 

Орчуулан нийтэлсэн: 10/5/2015, www.iderod.com

Эх сурвалж: www.http://a16z.com  Авторууд: Жефф Жордан, Франк Чен, Прит Касиредди
Хамтран орчуулсан: Пүрэвням (CallPro LLC)


6
ХУВААЛЦСАН

Сэтгэгдэл үлдээх

 
Captcha image